El marketing digital es la disciplina que atiende las estrategias que los negocios emplean para conectar con sus clientes potenciales. Según el autor Seth Godin, el buen marketing es el acto generoso de ayudar a alguien a resolver su problema o atender su necesidad. Distinto a la manipulación o la venta de humo, el marketing verdadero ayuda a otros a convertirse en quienes buscan ser. Saber hacer marketing es vital porque cuando ayudamos a alguien o le damos valor, esa persona se convierte en un superfan.
¿Cuáles son los elementos principales de una estrategia de marketing?
Para desarrollar una estrategia de marketing digital que dé resultados concretos necesitamos definir las siguientes 4 cosas:
- Quién: ¿Quién es tu audiencia, público objetivo, fanático, cliente ideal o avatar?
- Qué: ¿Qué específicamente es lo que te compra tu avatar?
- Cómo: ¿Cómo te percibe tu avatar o cómo lo que ofreces es diferente?
- Por qué: ¿Por qué tu avatar te compra a ti y no a otra persona o negocio?
En este curso aprenderás a contestar cada una de esas preguntas y armar tu primer funnel de ventas que te permitirá convertir a completos desconocidos en superfans que te den su dinero sin pensarlo dos veces.
Pero antes, es importante comenzar por entender que todos nuestros esfuerzos de marketing dependen en gran parte del customer journey.
¿Qué es el customer journey?
Según Vilma Nuñez, el customer journey es el camino que sigue un cliente o consumidor en cualquier proceso de venta. Otra forma de visibilizar este concepto es mediante un funnel o embudo de conversión: la metodología que se emplea para definir y planificar los pasos que tiene que dar una persona para cumplir determinado objetivo.
Tradicionalmente, tanto el customer journey como el funnel se dividen en tres fases, donde cada etapa tiene su propio objetivo y estrategia. Dominar este tema te permitirá monitorear el comportamiento, las necesidades y problemas de tu cliente ideal durante el proceso de compra.
Los 3 tipos de tráfico
A lo anterior le podemos agregar que, según el autor Russell Brunson, existen tres tipos de tráfico, independiente de su temperatura. Primero está el tráfico que te ganas que proviene orgánicamente de la creación de contenido de valor que creas y compartes en las redes sociales, tu blog, podcast o canal de YouTube. A este tráfico también se le conoce como tráfico orgánico.
De segundo, está el que controlas y proviene de los anuncios y la publicidad pagada, conocido como el tráfico de anuncios o tráfico pago. Y el tercer tipo es del que eres dueño o tráfico propietario, que proviene de tus listas de correos electrónicos o mensajes de textos.
El propósito del tráfico orgánico y el de anuncios es aumentar el tráfico del que eres dueño. Como parte de ese proceso, la temperatura de tu avatar pasará de frío, a tibio y finalmente caliente. Veamos cómo integramos estos conceptos.
Fase 1 – Tráfico frío
La primera fase de tu avatar consiste en el descubrimiento. En el mercado hay «X» número de clientes ideales, potenciales o prospectos a quienes quieres alcanzar para crear conciencia de tu existencia. En esta etapa el cliente potencial busca una solución a un problema o necesidad, pero no te conoce. Por eso se dice que manejas un tráfico frío.
A esta fase del funnel se le conoce como el top of the funnel o TOFU y representa la entrada de un potencial cliente a tu estrategia de marketing. Recuerda que la prioridad aquí es generar contenido para atraer al mayor número de personas que potencialmente les interesará tu propuesta.
Fase 2 – Tráfico tibio
La segunda fase es la consideración o creación de demanda. En esta etapa, el cliente potencial evalúa cuál es la mejor opción para él o a qué prestará atención de forma constante. Tu meta aquí es conectar y posicionarte como una opción viable para ese cliente ideal. A este tráfico se le conoce como tibio o templado.
Esta etapa del funnel es la middle of the funnel o MOFU, y tu meta es cultivar a los clientes potenciales con contenido y experiencias de mayor valor.
Para llevar a alguien que no te conoce a que te evalúe como la posible solución a su problema o necesidad, necesitas una presencia online sólida y tocar base en múltiples ocasiones. Mientras más esa persona interactúe con tu contenido, más probable es que se convierta en un prospecto o lead.
Fase 3 – Tráfico caliente
La tercera fase es la decisión, donde el cliente potencial decide pagar por tus productos o servicios con la confianza de que cumplirás sus expectativas y él conseguirá lo que busca. Tu objetivo aquí es convencer al cliente potencial a tomar acción contigo.
Con respecto al funnel, a esta etapa se le conoce como el bottom of the funnel o BOFU y es el lugar donde te encontrarás con aquellos clientes potenciales que tienen mayor interés en tu producto o servicio.
Una vez ese cliente potencial tome la decisión de comprarte, la meta es que se convierta en un consumidor recurrente. La clave para eso es cumplir tu promesa, proveer la solución y ganarte la lealtad de tu cliente.
Una vez lo hagas, entonces ese cliente se convertirá en prueba de que eres capaz de cumplir tu promesa y contarás con su testimonio para ganarte la confianza de otros clientes ideales potenciales. Recuerda que un cliente satisfecho es un embajador de tu marca y un vendedor de tu propuesta.
Otro tipo de customer journey
La literatura contemporánea del marketing digital sugiere que el customer journey moderno es menos lineal. Para ayudarnos a visualizar la nueva realidad del mercado, James Hankins creó su propio modelo: el Hexágono de Hankins.
Hankins dice que en un mundo donde los negocios tienen múltiples canales de comunicación, no existen caminos idénticos. Por lo que el Hexágono de Hankins incluye en su modelo las siguientes seis variables:
- Atención / interés: algo que haces para captar la atención o el interés del cliente lo suficiente como para que examine tu negocio con más detalle.
- Comprensión: los clientes aprenden sobre tu producto o servicio. A menudo, se trata de características y beneficios que tu empresa ofrece al mercado elegido.
- Volver a visitar: después de conocer inicialmente tu negocio y comprender los productos o servicios, el cliente puede volver a visitar tu sitio web, perfiles de redes sociales o tienda.
- Discusión: el cliente discute tu servicio o producto con un tercero, a menudo alguien cercano a él, profesional o personalmente, para decidir sobre la compra o asegurar su decisión.
- Compra pequeña: la primera vez que un cliente compra en tu empresa, suele ser una compra menor a modo de prueba.
- Compra más grande: clientes que se convierten en recurrentes. Te compran de forma periódica o compran artículos de gran valor.
En conclusión, tanto el Hexágono de Hankins como el funnel tradicional son herramientas poderosas para analizar el tipo de estrategia de marketing digital que utilizarás y su eficiencia. Experimenta, audita y aprende. La única manera de saber qué te funciona es practicando.
Referencias:
- Mike King, Music Marketing: Press, Promotion, Distribution, and Retail (2009).
- Ari Herstand, How To Make It in the New Music Business: Practical Tips on Building a Loyal Following and Making a Living as a Musician (2019).
- Russell Brunson, Traffic Secrets: The Underground Playbook for Filling Your Websites and Funnels with Your Dream Customers (2020).
- Vilma Núñez, La brújula de los negocios digitales (2020).
- Benjamin Groff, How Do I Get A Record Deal? Sign Yourself!: Earn Your 1st Million Streams & Find Your 1st True 1,000 Fans (2020).
- Alexiomar Rodríguez, De Artista a Empresario Musical: La Fórmula para Vivir de la Música y No Morir en el Intento (2022).
- Jesse Cannon & Todd Thomas, Get More Fans: The DIY Guide To The New Music Business (2023).
