Las editoras son como cualquier otra empresa. Su propósito principal es crear valor para un segmento del mercado y hacer suficiente dinero para escalar y generar ganancias. Sin embargo, muchas personas en la industria musical carecen de estrategias, tácticas y herramientas de negocio para conseguir esos resultados de forma estable y escalable. Metodologías como la W3 son cruciales para lanzar y crecer tu editora.
¿Qué es W3?
La metodología W3 de Amos Schwartzfarb es un enfoque desarrollado para ayudar a las empresas a comprender y optimizar las palancas o levers clave en sus modelos de negocio. La metodología W3 se centra en tres preguntas principales, que son: Who, What, y Why.
- Who: ¿Quién tú crees que es o será tu consumidor, cliente o avatar?
- What: ¿Qué es lo que tu consumidor, cliente o avatar compra de ti? Ojo, no es lo que tú vendes.
- Why: ¿Por qué tu consumidor, cliente o avatar compra tu producto o servicios? O, ¿por qué crees que lo comprará?
La próxima pregunta que te debes hacer es: ¿cómo lo sabes? Veamos.
¿Quién es tu cliente?
Amos explica que tu “quién” es la razón por la que existes y define el potencial real de tu negocio. La suma de todas las personas que caen bajo la categoría de tu “quién” es tu total addresable market o mercado direccionable total.
Para alcanzar algún día ese máximo potencial, el primer paso es definir a tu “quién” de la manera más estrecha y específica posible. Amos dice que tu “quién” debe ser tan específico que tendrás 100% de certeza de que cada vez que hables con esa persona, resultará en una venta.
Por ejemplo, imagina que Pip Publishing es una editora musical que está definiendo su “quién”. A continuación, una lista de características y atributos que ayudarán a Pip Publishing a encontrar a la compositora que está buscando:
- Productora
- Latina
- 18-24 años,
- Influencias jazz, neo soul, y hip-hop
- Crea contenido vertical en TikTok e Instagram
- Comparte cómo produce sus canciones
- Está trabajando con varios artistas
- No domina los temas de regalías, music business, ni aspectos legales
- Necesita ayuda
- Cursa estudios universitarios con concentración en mercadeo o publicidad
- Tiene un estilo de vida activo
- Su instrumento principal es la guitarra o el piano
- Creció en un hogar tradicional
- Le gustan los perros
- Es fan de Marvel
Todas y cada una de estas características y datos ayudarán a Pip Publishing a identificar y conocer a su “quién”.
Define tu “quién”
Tómate entre 10 - 20 minutos y escribe las características y atributos más específicos posibles de tu “quién”.
¿Qué crees que te está comprando tu cliente?
Existe una diferencia entre lo que vendes y lo que tu cliente compra. Según el experto en marketing Theodore Levitt: “La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. ¡Quieren un agujero de un cuarto de pulgada!”
La gente quiere resultados. Eso es lo que compran: lo que tú haces por ellos.
Por ejemplo, una razón por la que un productor o compositor firmaría con una editora es porque le ayudará a alcanzar más y mejores oportunidades de monetización. Simple. Muchas personas buscan hacer más dinero. Hay quienes solo quieren enfocarse en su arte y no quieren bregar con los asuntos del negocio. Otros buscan dinero.
En cualquier caso, el análisis no es qué específicamente hace la editora, por ejemplo, registrar las canciones en las plataformas, conseguir colocaciones en álbumes de artistas grandes, y dar adelantos.
Más bien, el análisis es que la editora hace por ellos. Cuál es el resultado de firmar con la editora. Por ejemplo, reconocimiento, tiempo para hacer lo que ama, o estabilidad financiera.
Define tu “qué”
Tómate entre 10 - 20 minutos y escribe qué específicamente te está comprando tu cliente, o qué crees que te comprará en el futuro.
¿Por qué crees que te está comprando tu cliente?
El autor Amos explica que el “por qué” te muestra el valor que tus clientes obtienen de tu producto o servicio. Te muestra lo que realmente les importa.
Cuando un cliente puede decir el valor que recibe de tu producto o servicio, y puede mostrarte cómo está midiendo ese valor, estás en posición de probar tu W3.
Es importante recordar que esta pregunta no se trata de cómo tú mides el “por qué” de tu cliente, se trata de cómo él lo mide. Cuando mides el “por qué”, es más fácil identificar cuándo y qué tan bien tu oferta se ajusta a las necesidades de tu cliente. Eso resultará en mayores venta.
Según Amos, la mejor manera de saber el “por qué” es simplemente preguntarles. Pregúntale a tus clientes o potenciales clientes: "¿Cuál es el valor que obtienes de mi producto o servicio?", y luego continúa con “¿Cómo lo sabes o cómo lo mides?"
Por ejemplo, imagina que Pedro Productor es un productor que escribe canciones, que lo único que quiere es poder dedicar más tiempo la su música y tener estabilidad financiera. Actualmente, Pedro dedica 10 horas a la semana a la música y genera menos de $500 mensuales en ingresos de su música.
Ahora supongamos que Pip Publishing le hace una oferta a Pedro que le permitirá dedicar 40 horas a la semana a hacer música y un adelanto mensual de $2,000 USD. Lo único que Pedro tiene que hacer a cambio es firmar un contrato editorial. ¿Crees que Pedro lo firmaría?
Define tu “por qué”
Tómate entre 10 - 20 minutos y escribe por qué específicamente tu cliente te está, o por qué crees que te comprará en el futuro. Además, incluye cómo tu cliente mide o medirá el valor que tu producto o servicio le ofrece.
¿Cómo lo sabes?
Hasta aquí, lo único que tienes es una hipótesis o posible contestación a cada pregunta de la metodología W3. Pero la verdad es que hasta que no tengas pruebas para sustentar cada contestación, solo tienes eso: una hipótesis. Que puede ser cierta o falsa. Por lo tanto, el próximo paso es buscar prueba que evidencie cada una de esas contestaciones.
A continuación, enumeramos algunas técnicas y herramientas de recolección de datos que te ayudarán en tu camino empresarial:
Investigación de mercado
Esto puede implicar encuestas a clientes, grupos de enfoque, análisis de datos de clientes existentes, y estudios de mercado secundarios.
Análisis de datos de ventas
Analizando las ventas anteriores, puedes determinar qué productos o servicios son populares entre tus clientes.
Analítica web y de redes sociales
Estas herramientas pueden proporcionarte información sobre quién está visitando tu sitio web o perfil de redes sociales, qué están buscando y por qué están interesados en tu producto o servicio.
Pruebas A/B
Este método implica probar dos versiones de una página web, un correo electrónico, un anuncio, etc., para ver cuál tiene un mejor rendimiento.
Retroalimentación del cliente
Los comentarios y opiniones de los clientes pueden proporcionarte información valiosa sobre por qué compran tus productos o servicios.
Análisis de la competencia
Observar lo que está haciendo tu competencia puede ayudarte a entender mejor a tu mercado objetivo y a identificar oportunidades.
Data mining y Big Data
El análisis de grandes conjuntos de datos puede revelar patrones y tendencias que pueden ayudarte a entender mejor a tus clientes.
Estudios de caso
Revisar ejemplos de éxito en tu industria puede ayudarte a entender qué funciona y por qué.
Entrevistas en profundidad
Hablar directamente con tus clientes o clientes potenciales puede darte una visión profunda de sus necesidades, deseos y motivaciones.
Estudios etnográficos
Observar a los consumidores en su entorno natural puede proporcionar información sobre cómo y por qué utilizan tus productos o servicios.
Análisis de comportamiento del cliente
Puedes utilizar tecnología de seguimiento de comportamiento para entender cómo los usuarios interactúan con tu sitio web o aplicación. Esto puede incluir qué páginas visitan, cuánto tiempo pasan en cada página, qué botones hacen clic, etc.
CRM (Customer Relationship Management)
Las herramientas de CRM pueden proporcionarte una gran cantidad de información sobre tus clientes, incluyendo sus interacciones previas con tu negocio, sus compras pasadas, su comunicación con el servicio al cliente, etc.
Investigación de palabras clave y SEO
Al entender las palabras clave por las que tus clientes están buscando, puedes tener una mejor idea de sus necesidades y deseos.
Programas de lealtad y tarjetas de fidelidad
Estos pueden proporcionarte información sobre las compras y comportamientos repetitivos de tus clientes.
Pruebas de usabilidad
Estas pruebas te permiten ver cómo los usuarios reales interactúan con tu producto, lo que puede proporcionarte información valiosa sobre cómo y por qué lo usan.
Investigaciones de tendencias de mercado y de la industria
Mantenerse al día con las últimas tendencias puede ayudarte a prever lo que tus clientes querrán o necesitarán en el futuro.
Finalmente, ninguna fuente de información es perfecta, por lo que es mejor combinar varias técnicas para obtener una imagen más completa de tus clientes y sus comportamientos.
Referencias:
