Diseña tu modelo de negocio

¿Qué es el business model?

Un business model o modelo de negocio es la estructura y estrategia que una empresa utiliza para crear, entregar y capturar valor a partir de sus productos o servicios. El modelo de negocio describe cómo una empresa genera ingresos, reduce costos y crea una propuesta de valor para sus clientes y socios.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor o value proposition es una declaración que resume las principales razones por las que un cliente debe elegir los productos o servicios de una empresa en lugar de los de la competencia. 

La propuesta de valor comunica los beneficios clave que la empresa ofrece, resalta las ventajas competitivas y muestra cómo sus productos o servicios pueden satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

Para definir una propuesta de valor poderosa, es necesario que comprender el problema que tu negocio resuelve o la necesidad particular que atiendes. A este concepto se le conoce en el ecosistema empresarial como «enamorarse del problema» y requiere observar con detenimiento, estudiar el mercado e imaginar un mejor futuro.

¿Cómo saber qué problema resuelve tu negocio?

El objetivo principal de un negocio es resolver un problema o satisfacer una necesidad particular. Los problemas que resuelven los negocios se pueden agrupar en diversas categorías. A continuación, algunos ejemplos de problemas que puede atender tu negocio.

1. Problemas funcionales. Estos problemas están relacionados con las necesidades y tareas cotidianas de los clientes, y se resuelven mediante productos y servicios que facilitan la realización de dichas tareas. 
2. Problemas económicos. Estos problemas se refieren a las necesidades financieras de los clientes. Las empresas pueden abordar estos problemas ofreciendo soluciones de ahorro, inversión, crédito, pagos, entre otros servicios financieros.
3. Problemas de acceso. Estos problemas surgen cuando los clientes tienen dificultades para acceder a productos o servicios debido a barreras geográficas, de tiempo, de habilidades, de información, entre otros. Las empresas pueden resolver estos problemas ofreciendo soluciones más accesibles, como plataformas en línea, entregas a domicilio o asesoramiento personalizado.
4. Problemas de conocimiento. Estos problemas están relacionados con la falta de información o habilidades necesarias para tomar decisiones o llevar a cabo actividades. Las empresas pueden abordar estos problemas ofreciendo capacitación, asesoramiento, tutoría, cursos en línea, entre otros recursos educativos.
5. Problemas emocionales. Estos problemas están relacionados con las emociones, sentimientos y estados de ánimo de los clientes. Las empresas pueden abordar estos problemas ofreciendo productos y servicios que mejoren la satisfacción, el bienestar y la calidad de vida de sus clientes, como terapias, asesoramiento, actividades recreativas o productos de cuidado personal.
6. Problemas de seguridad. Estos problemas están relacionados con la protección de la vida, la propiedad y la información de los clientes. Las empresas pueden abordar estos problemas ofreciendo soluciones de seguridad digital, como antivirus, firewalls y servicios de protección de datos o derechos.

Al identificar y comprender las categorías de problemas que enfrentan tus clientes, puedes desarrollar soluciones más efectivas y personalizadas que satisfagan sus necesidades y les brinden valor.

Además de estos problemas, los negocios pueden atender necesidades humanas particulares. 

¿Cómo saber qué necesidad atiende tu negocio?

Según el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, el ser humano tiene cinco tipos de necesidades: 

1. Necesidades fisiológicas, como sustento, abrigo y descanso. 
2. Necesidades de seguridad física, financiera y personal, como los temas espirituales. A estas dos se les conocen como las necesidades básicas.
3. Necesidades de pertenencia y afecto, como la intimidad, las relaciones y amistades. 
4. Necesidades de autorreconocimiento, como lo serían el prestigio, alcanzar determinados logros o el éxito. A estas dos se les conocen en conjunto como las necesidades psicológicas.
5. Necesidades de autorrealización donde las personas sienten que pueden alcanzar su máximo potencial, ser creativas e impactar el mundo con su liderazgo.

Al estudiar la pirámide de Maslow, podrás identificar, como mínimo, una necesidad que puedes satisfacer o un problema que puedes resolver. Toma 10 minutos y reflexiona sobre el tipo de problema o necesidad que atiende tu producto o servicio. 

¿Cómo saber si estás en el negocio correcto?

Ahora es momento de evaluar la viabilidad del negocio que tienes en mente. Para evaluar la viabilidad de una idea de negocio, te puedes hacer tres preguntas. 

La primera pregunta es «¿Me apasiona resolver ese problema o suplir esa necesidad?». Un estudio del Harvard Business Review concluyó que equipos empresariales que tienen mucha experiencia, pero tienen niveles bajos de pasión, son más débiles que los contrarios. Por lo tanto, si no tienes pasión por lo que haces, tus probabilidades de éxito empresarial son menores.

La segunda pregunta que te debes hacer es «¿Tengo habilidad para resolver ese problema o suplir esa necesidad?». Según un estudio de CB Insights, el 19% de las empresas que fracasan es porque pierden frente a su competencia. Por eso es importante reconocer que, si quieres liderar una empresa exitosa, necesitas habilidad para resolver el problema o satisfacer la necesidad que identificaste en el mercado.

La tercera pregunta que te debes hacer es «¿Cuán rentable es que me dedique a resolver ese problema o suplir esa necesidad?». Según un análisis de Fundera en 2018, 82% de los negocios fracasaron por problemas de flujo de caja, en inglés cash flow. Por lo tanto, es importante que tu idea de negocio encuentre demanda y aceptación en el mercado. De lo contrario, no generarás suficiente dinero y fracasarás.

En resumen:

• Pasión + Rentabilidad (sin habilidad) = incompetencia.
• Rentabilidad + Habilidad (sin pasión) = infelicidad.
• Habilidad + Pasión (sin rentabilidad) = insostenibilidad.

Una vez identifiques esa idea de negocio ganadora, el próximo paso es diseñar un plan de negocio. 

¿Qué información necesitas para tu modelo de negocio?

Según el autor Josh Kaufman, todo negocio exitoso crea o provee algo de valor que otras personas necesitan o quieren, a un precio que esas personas están dispuestas a pagar, en una forma que satisface sus necesidades y expectativas, y provee suficientes ingresos al negocio como para que continúe operaciones. 

Para diseñar una primera versión de tu modelo de negocio, necesitas investigar, reflexionar y contestar las siguientes preguntas:

1. Análisis de mercado

1. ¿Qué necesidad atiende tu negocio o qué demanda suple?
2. ¿Cuál es tu mercado objetivo o mercado meta? 
3. ¿Quiénes enfrentan la necesidad o demanda que te propones atender?
4. ¿Cuál es su perfil demográfico y socioeconómico? 

1. Mercadeo 

1. ¿En qué plataformas de redes sociales están?
2. ¿Cómo llamarás la atención de tu potencial consumidor? 
3. ¿Cómo lograrás que se interese por tu producto o servicio?
4. ¿Qué te hace diferente en el mercado?

1. Modelo operacional 

1. ¿Cómo te ganarás la confianza de ese potencial cliente? 
2. ¿Cómo le puedes garantizar que tienes lo necesario para cumplir tu promesa?
3. ¿Qué experiencia tienes?
4. ¿A quién has ayudado antes?
5. ¿Qué resultados has logrado?

1. Servicio al cliente 

1. ¿Cómo excederás las expectativas del cliente de una forma constante y sostenible?
2. ¿Vas a automatizar la experiencia del consumidor?
3. ¿Cómo te vas a comunicar con tus clientes?
4. ¿Cómo vas a captar testimonios y retroalimentación de tus clientes?

1. Finanzas 

1. ¿Cómo harás todo lo anterior con menos dinero del que devenga tu negocio? 
2. ¿Cómo vas a monetizar tu negocio?
3. ¿Cuántas fuentes de ingresos tendrás en tu negocio?
4. ¿Cuál será tu estructura de costos?
5. ¿Cuáles son tus costos directos?
6. ¿Cuáles son tus costos indirectos? 

En resumen, la investigación de mercado te permitirá comprender lo que la gente quiere o necesita. El marketing te ayudará a llamar la atención de tus clientes potenciales. La entrega de valor te hará ganar la confianza de tus clientes potenciales. Y un buen servicio al cliente convertirá a desconocidos en superfans. 

¿Cómo completar el business model canvas de una empresa?

El Business Model Canvas o BMC es una herramienta desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur que proporciona una descripción visual de los componentes clave de un modelo de negocio en una sola página. 

Para completar tu BMC, debes responder a las siguientes preguntas en relación con cada uno de los nueve componentes clave del modelo de negocio:

1. Segmentos de clientes:

1. ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
2. ¿Cuáles son sus necesidades y problemas?

1. Propuesta de valor:

1. ¿Qué soluciones ofreces a tus clientes?
2. ¿Qué necesidades o problemas resuelves?
3. ¿Por qué tus clientes deberían elegir tu producto o servicio en lugar de los de la competencia?

1. Canales:

1. ¿Cómo llegarás a tus clientes?
2. ¿Qué canales de distribución utilizarás para entregar tus productos o servicios?
3. ¿Qué canales de comunicación y marketing utilizarás para promocionarlos?

1. Relaciones con los clientes:

1. ¿Cómo interactuarás con tus clientes?
2. ¿Qué tipo de soporte y servicio al cliente ofrecerás?
3. ¿Cómo retendrás y fidelizarás a tus clientes?

1. Fuentes de ingresos:

1. ¿Cómo generarás ingresos con tu modelo de negocio?
2. ¿Qué precios y modelos de ingresos utilizarás (venta única, suscripción, comisiones, publicidad, etc.)?

1. Recursos clave:

1. ¿Qué recursos necesitas para ejecutar tu modelo de negocio?
2. ¿Qué activos tangibles e intangibles son fundamentales para tu empresa?

1. Actividades clave:

1. ¿Cuáles son las actividades más importantes que debes realizar para que tu modelo de negocio funcione?
2. ¿Qué procesos y tareas son críticos para entregar la propuesta de valor a tus clientes?

1. Socios clave:

1. ¿Quiénes son tus socios y proveedores clave?
2. ¿Qué recursos y actividades obtienes de ellos?

1. Estructura de costos:

1. ¿Cuáles son los costos fijos y variables asociados con tu modelo de negocio?
2. ¿Qué actividades y recursos representan los mayores gastos?

Al responder estas preguntas, podrás obtener una visión general de cómo funciona tu empresa, identificar oportunidades de mejora y adaptar tu modelo de negocio a los cambios en el entorno empresarial.

Referencias:

• Josh Kaufman, The Personal MBA: Master the Art of Business (2012).