Para atraer y retener clientes en un mercado competitivo, es necesario conocer qué es lo que nuestro cliente ideal espera de nosotros y cómo nos diferenciamos de los demás. A estos conceptos se les conoce como propuesta única de venta y propuesta de valor. De otra parte, si quieres atraer y retener fanáticos, necesitas una propuesta musical diferenciada. Conocer estos conceptos te ayudará a convertir a desconocidos en superfans.
¿Cuál es la diferencia entre la propuesta única de venta y la propuesta de valor?
La propuesta única de venta y la propuesta de valor son conceptos relacionados en marketing, pero como verás a continuación, tienen algunas diferencias. Para que sea más fácil, veremos ambos conceptos utilizando de ejemplo una empresa ficticia que vende auriculares o earphones inalámbricos de alta calidad.
Propuesta única de venta
La propuesta única de venta es una declaración breve y concisa que destaca lo que hace que tu producto o servicio sea diferente y mejor que los de la competencia.
Se enfoca en una característica o beneficio específico que te distingue de otros en el mercado. Su objetivo es convencer a los clientes de que tu producto o servicio es la mejor opción disponible.
Por ejemplo: "disfruta de 48 horas de música ininterrumpida con la duración de batería líder en el mercado de nuestros auriculares inalámbricos."
En este ejemplo, la propuesta única de venta se centra en una característica específica y única que distingue a estos auriculares de la competencia: la duración de la batería de 48 horas, que es la más larga en el mercado.
Propuesta de valor
La propuesta de valor es un conjunto más amplio de características, beneficios y razones por las cuales los clientes deben elegir tu producto o servicio.
No solo se enfoca en lo que te diferencia, sino también en cómo tu producto o servicio resuelve problemas o satisface necesidades de los clientes. Su objetivo es comunicar el valor global que los clientes recibirán al elegir tu producto o servicio.
Por ejemplo: "con nuestros auriculares inalámbricos, experimentarás un sonido de alta calidad, comodidad ergonómica y una batería de larga duración que te permitirá disfrutar de tu música favorita en cualquier lugar y en cualquier momento. Además, nuestro servicio de atención al cliente excepcional garantiza que siempre estés satisfecho con tu compra."
La propuesta de valor abarca múltiples aspectos del producto y la experiencia del cliente, incluyendo la calidad del sonido, comodidad, duración de la batería y el servicio al cliente. En lugar de centrarse en un solo aspecto diferenciador, la propuesta de valor comunica cómo el producto en su conjunto satisface las necesidades y expectativas de los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre la propuesta de valor y la propuesta musical?
Como emprendedor o dueño de negocio, probablemente has pensado en tu propuesta de valor. Pero si eres artista o creador, quizás te preguntes: ¿qué problema o necesidad atiendo si lo que hago o quiero hacer es música? La contestación te sorprenderá.
Según un artículo del Harvard Business Review, el propósito de un producto o servicio es ofrecer elementos de valor que satisfagan las siguientes necesidades humanas y psicológicas de la gente de conformidad con la pirámide de Abraham Maslow: funcional, emocional, evolución o cambio personal, y aporte al colectivo.
El artículo explica que mientras más elementos de valor se ofrezcan, mayor será la fidelización de las personas con nuestra oferta, lo que a su vez garantizará un mayor crecimiento del retorno de inversión y del negocio.
Al aplicar este hallazgo a la industria musical, es posible llegar a dos modelos de propuestas: tu propuesta de valor para clientes y tu propuesta musical para fanáticos.
Propuesta de valor
De una parte, para definir tu propuesta de valor, debes pensar en cómo vas a ayudar a tu cliente ideal a solucionar los problemas que enfrenta en su propio camino. Tu experiencia y conocimiento pueden ser de mucha ayuda a otras personas como tú, así que no subestimes el valor que puedes proveer a otros creadores, emprendedores o profesionales en la industria musical.
Según expertos como Wyatt Woodsmall y Jay Abraham, si puedes describir los problemas o necesidades de tu cliente ideal mejor que él, tu cliente asumirá automática y subconscientemente que tienes la solución.
Y si puedes diseñar diversas soluciones, podrás crear múltiples fuentes de ingresos.
Propuesta musical
De otra parte, para definir tu propuesta musical necesitarás identificar qué quiere tu fanático ideal, qué no quiere, qué valora, y por qué. El propósito de este ejercicio es definir cómo se sentirá tu fanático ideal cada vez que interactúa con tu música.
Por ejemplo:
- Si haces música cristiana puede que atiendas una necesidad espiritual,
- Si haces música sobre amor o desamor, atiendes una necesidad emocional de intimidad y relaciones, y
- Si haces música de fiesta o celebración, probablemente atiendes una necesidad de motivar e inspirar a otras personas.
Al crear y compartir tu música conectas con tu audiencia, les ayudas a canalizar ciertas emociones o sentimientos, y les haces sentir de una forma particular.
A cambio del valor que las personas perciben de sentirse de esa manera específica, generarás ingresos por distintos conceptos: desde regalías musicales y venta de mercancía, hasta la venta de boletos para eventos y conciertos.
¿Cómo definir tu propuesta musical?
Una de las maneras más eficientes de preparar una propuesta musical al principio de tu carrera es seleccionando un segmento o nicho de mercado.
No es lo mismo diferenciarte en el mercado de la música country en Estados Unidos que en la música urbana de Latinoamérica. Cada mercado tiene sus particularidades, y tu meta es posicionar tu propuesta en la mente del consumidor.
Mientras más amplio tu catálogo musical, más difícil será diferenciarte y posicionarte. Aunque la evolución de estilos y experimentación con sonidos y géneros es positiva más adelante en tu carrera, al principio debes enfocarte en un nicho de mercado para sobresalir.
Otra desventaja de no seleccionar un nicho de mercado es que se te hará más difícil desarrollar temas musicales de la más alta calidad. Enfocarte en un nicho de mercado te permitirá expandir tu conocimiento, habilidades y destrezas. Cuán particular será tu nicho de mercado dependerá de elementos como los siguientes:
- Cómo funciona el género o categoría que te interesa;
- Cuál es el tamaño del mercado, en inglés, total addressable market; y
- Cuán rentable es enfocarse en ese nicho de mercado, entre otras cosas.
Algunas personas sugieren que cuando uno está comenzando, lo prudente es escoger un nicho de mercado amplio y probar el terreno antes de híper enfocarse. Por ejemplo, es posible que quieras hacer música urbana, y prefieras trap o hip-hop, en vez de dembow o reguetón.
No tengas miedo de probar tu propuesta musical en las redes sociales, YouTube o SoundCloud, y pedir la opinión de tus seguidores. Mientras más pruebes, más aprenderás sobre tu audiencia, lo que te permitirá crear música que ellos quieren escuchar.
Referencias:
- Ellison chair Almquist, E., Senior, J., Bloch, N., & Rigby, D. K., The Elements of Value: Measuring and delivering what consumers really want (2016).
- Ari Herstand, How To Make It in the New Music Business: Practical Tips on Building a Loyal Following and Making a Living as a Musician (2019).
- Vilma Núñez, La brújula de los negocios digitales (2020).
- Benjamin Groff, How Do I Get A Record Deal? Sign Yourself!: Earn Your 1st Million Streams & Find Your 1st True 1,000 Fans (2020).
- Alexiomar Rodríguez, De Artista a Empresario Musical: La Fórmula para Vivir de la Música y No Morir en el Intento (2022).
- Jesse Cannon & Todd Thomas, Get More Fans: The DIY Guide To The New Music Business (2023).
